Wynagradzanie zespołów handlowców

W artykule zaprezentowano ogólne założenia i szczegółowe przykłady wynagradzania pracowników wchodzących w skład zespołów sprzedażowych. Przeanalizowano kolejne etapy ustalania składowych wynagrodzenia, które uzależnione są zarówno od indywidualnych, jak i zespołowych wyników. Przejście od wynagradzania pojedynczych pracowników do grup sprzedażowych nie oznacza zastąpienia płacy indywidualnej w 100% przez płacę opartą na wynikach zespołu. System wynagradzania zespołów sprzedawców można skonstruować na różne sposoby, uwzględniające sytuację i potrzeby firmy. W artykule zawarto przykłady ilustrujące odmienne konfiguracje poszczególnych elementów systemu płacowego tak, by były one adekwatne do zamierzonych celów. Przedstawiono także potencjalne ograniczenia skuteczności wynagradzania zespołowego.