Wynagrodzenia handlowców - podsumowanie Raportów Płacowych wiosna 2022

Podwyżki płac

Informacją, która szczególnie interesuje korzystających z raportu płacowego Sedlak & Sedlak są dane o zrealizowanych i planowanych podwyżkach. Poruszając temat wynagrodzeń pracowników sprzedaży warto pochylić się nad podwyżkami wynagrodzeń w firmach z działalności handlowej. W okresie od maja 2021 do kwietnia 2022 podwyżki były niemal dwukrotnie wyższe niż w analogicznym okresie rok wcześniej. W przypadku specjalistów, wynagrodzenia wzrosły średnio o 7,8%, kadry kierowniczej średnio o 8% a wśród kadry zarządzającej o 7%.Podobnie wyglądają plany dotyczące podwyżek w obecnym roku. Wynoszą one odpowiednio: dla specjalistów – 8%, dla kadry zarządzającej i kierowniczej 7,5%.

Wynagrodzenie w zależności od stanowiska i poziomu

Różnice w wynagrodzeniach wewnątrz firmy w dużym stopniu wynikają z odmiennych stawek na poszczególnych poziomach zatrudnienia. Przykładowo: młodszy specjalista wymaga stałego nadzoru przełożonego i może pochwalić się jedynie niewielkim doświadczeniem, zaś doświadczony specjalista nie wymaga wsparcia, posiada większą wiedzę, doświadczenie oraz większe umiejętności praktyczne.
Z tego wynika różnica w oferowanych stawkach płac.
Na poniższym wykresie przedstawiono medianę wypłaconych miesięcznych wynagrodzeń całkowitych w zależności od poziomu stanowiska. Podobnie jak w następnych omawianych przykładach, zostały podane kwoty brutto. Podział na poziomy wynika z metodyki Raportu Płacowego Sedlak & Sedlak.


Specyfika wynagradzania różni się również w zależności od pełnionej roli w zespole sprzedażowym. Różnice te dotyczą w szczególności miksu płacowego, czyli kombinacji różnych składowych wynagrodzenia - takich jak płaca podstawowa, prowizja, nagrody, które otrzymuje dany pracownik. Proporcje danych składników różnią się w zależności od stanowiska i zadań handlowca. Poniżej jako przykład podano mediany płacy stałej i zmiennej dla dwóch stanowisk: przedstawiciela handlowego oraz specjalisty ds. kluczowych klientów.


Przedstawiciele handlowi otrzymują zazwyczaj wyższy stosunek płacy zmiennej do stałej w porównaniu do innych handlowców. Mają oni za zadanie wygenerowanie jak największego przychodu ze sprzedaży, zazwyczaj poprzez pozyskanie dużej ilości klientów i krótki kontakt z nimi. Ich płacę uzależnia się zatem w większym stopniu od efektywności, często rozumianej jako wygenerowany przychód. W pracy handlowców odpowiedzialnych za kontakt z kluczowymi klientami kładzie się za to największy nacisk na jakość obsługi.
Z tego względu przyznaje się im mniejszy odsetek płacy zmiennej niż przedstawicielom handlowym by nie zachęcać ich do kontaktu z dużą ilością klientów kosztem czasu poświęconego na ich obsługę.

Wynagrodzenia w różnych województwach

W Raporcie Płacowym dostępne są zarówno dane ogólnopolskie, jak i z podziałem na województwa.
Jako przykład podano mediany wynagrodzeń całkowitych doświadczonego przedstawiciela handlowego w województwach południowych. Na najwyższe wynagrodzenie w tym zestawieniu mogą liczyć przedstawiciele handlowi w województwie małopolskim (6746 PLN), nieco niższe stawki ofertowane są w województwie dolnośląskim (6647 PLN). Najniższe wynagrodzenie otrzymują przeciętnie przedstawiciele handlowi zatrudnieni w województwie opolskim (6137 PLN).

Wynagrodzenia a branża, wielkość przychodów i zatrudnienia

Poza danymi ogólnopolskimi w raporcie można znaleźć stawki wynagrodzeń z uwzględnieniem różnych kryteriów, takich jak branża, wielkość zatrudnienia czy kapitał. W poniższej tabeli przedstawione zostały wynagrodzenie całkowite starszych specjalistów ds. kluczowych klientów z różnych branż.


Poniżej jako przykład zostały podane mediany wynagrodzeń całkowitych dla dyrektorów sprzedaży (na poziomie odpowiedzialnym za decyzje w jednej dużej lub kilku mniejszych jednostkach biznesowych) w grupach firm o różnych wielkościach przychodów. Zauważalna jest tendencja do wzrostu wynagrodzeń dyrektorów
wraz ze wzrostem przychodów firmy.


Podobna tendencja występuje w przypadku wielkości zatrudnienia. Oznacza to, że wraz ze wzrostem zatrudnienia w firmie, często można zauważyć wzrost wynagrodzenia na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich.

Oferowane benefity

W raporcie, oprócz danych o wynagrodzeniach, prezentowane są także informacje o świadczeniach pozapłacowych oferowanych na różnych stanowiskach. Do poniższego zestawienia wybrano 5 przykładowych benefitów oferowanych doświadczonemu specjaliście ds. kluczowych klientów.

O raporcie

Dane zostały zebrane w okresie od marca do maja 2022 r. Ostatnia publikacja prezentuje wynagrodzenia na 359 stanowiskach (w podziale na poziomy – 865) z 11 branż. Raport płacowy przedstawia analizy dla stanowisk z następujących pionów: zarząd, naczelne kierownictwo, sprzedaż, obsługa klienta, marketing, public relations, finanse, personalny, administracja, IT, z branży IT, produkcja, techniczny, serwis, badań i rozwój, jakość, zakupy, logistyka, BHP i ochrona środowiska oraz z branży budowlanej. Więcej o Raporcie wiosennym dowiedzą się Państwo tutaj. Zapraszamy również do uczestnictwa w edycji jesienno/zimowej.