Kiedy i jak negocjujemy?
dr Krystyna Balawajder: Negocjujemy, jeśli to jest: możliwe, i kiedy możemy osiągnąć więcej, niż nie prowadząc rozmów. Przed negocjacjami warto ustalić sobie, do czego zmierzamy. Dla mnie autorytetem, jeśli chodzi o to zagadnienie, jest Roy Lewicki (i współautorzy w książce: „Pomyśl, zanim powiesz”), mówiący że warto wyróżnić dwa typy strategii negocjacyjnej. Pierwszy to zasada konkurencji - rywalizacji, w której chodzi o to, by zaskoczyć przeciwnika, stosując techniki twarde, tak aby wyszło na nasze. Uda się to, kiedy będziemy „silni”, a druga strona jest „słaba” i możemy ją czymś „postraszyć”. Jednak jeśli mamy 50 lat, jesteśmy bez pracy i posiadamy zawód, którego przedstawicieli jest na rynku wielu, to czym będziemy straszyć? Niczym. W tym przypadku strategia ta nie ma sensu.
Czyli, jeśli dobrze rozumiem, musimy mieć w ręce silne atuty, umiejętności, które są na rynku rzadkie, a więc zapotrzebowanie na nie bywa duże. A o czym mówi ta druga metoda, o której Pani wspomniała?
dr Krystyna Balawajder: Jest to strategia współpracy, która polega na tym, by jedna i druga strona uzyskała w miarę możliwości maksimum tego, o co jej chodzi.
To zasada wygrany-wygrany?
dr Krystyna Balawajder: Tak. W sytuacji, kiedy mam za sobą wieloletnie doświadczenie w pracy, trzeba się zastanowić, jakie korzyści ze mnie może mieć pracodawca; oraz jakie dla mnie płyną plusy z pracy w tej firmie.
Parafrazując amerykańskie powiedzenie: Nie myśl co firma da Tobie, tylko co Ty możesz dać organizacji”.
dr Krystyna Balawajder: Tak. Wydaje się, że w wielu sytuacjach, kiedy nie mamy wyraźnych i mocnych argumentów po swojej stronie, to podczas negocjacji szansą staje się współpraca, a nie walka. Jeśli chodzi o relacje pracownik - firma, to rozsądne negocjacje oparte są właśnie o współpracę. Każdy coś innego daje i każdy na tym zyskuje. Jako pracownik wnoszę swoje: doświadczenie, czas i lojalność. Firma też zyskuje na mojej pracy, ponieważ: wytwarzam usługi i produkty, jestem członkiem zespołu, a jako osoba starsza mam doświadczenie w pracy z ludźmi. Czasami też mogę wspierać młodego szefa. Czyli dobrze jest się zastanowić się nad swoją sytuacją, ale także rozeznać pozycję naszego potencjalnego pracodawcy.
Co jeszcze jest istotne?
dr Krystyna Balawajder: W trakcie takiej rozmowy trzeba uwypuklić to, co ta druga strona potraktuje jako wartość opłacalną dla przedsiębiorstwa. Chodzi tylko o to, by swoje mocne strony umieć „sprzedać”. Trzeba spowodować, by osoba, która z nami rozmawia, zobaczyła, iż przyjmuje do pracy nie tylko magazyniera, ale i dobrego pracownika, umiejącego motywować oraz wesprzeć w działaniu swoich kolegów. Mając doświadczenie w pracy w wielu miejscach, wiem, jakie wyjście z danej sytuacji np. kryzysowej jest najlepsze.
Jak negocjować stawkę wynagrodzenia? W negocjacjach biznesowych przyjęło się zasadę 120% tego na, co liczymy, by można było zejść ze stawki. Problem jest, jeśli zasugerujemy kwotę wygórowaną.
dr Krystyna Balawajder: A co znaczy za dużo, a co za mało? Nawiązałabym do koncepcji BATNA, która jest najlepszą alternatywą poza negocjacjami. Muszę jednak wiedzieć, ile przeciętnie zarabiają osoby na podobnym stanowisku; potem mogę zawęzić dane do pracowników z doświadczeniem. Pożyteczna jest wiedza, czy na mój zawód jest na rynku zapotrzebowanie. Trzeba się dowiedzieć, czy ja mam w ogóle szansę znalezienia pracy za daną stawkę. Jeśli zaproponuję pracodawcy sumę, którą on odrzuci, to gdzie ja zostanę? Należy sobie wyobrazić, że jeśli rozmawiam z trzema pracodawcami, to mogę wybierać i stopniowo zmniejszać swoje wymagania finansowe. Tylko jeśli szukam pracy trzy miesiące lub pół roku i mam jedną ofertę, to nie mogę wybrzydzać. Warto przyjąć ją i dalej szukać pracy. Ta BATNA mówi, że człowiek powinien się zastanowić, czy interesuje go dana oferta za określoną kwotę, czy nie i co się stanie, jeśli ją odrzuci.
A należy się upierać przy swojej stawce?
dr Krystyna Balawajder: Oczywiście, ale jeśli to służy naszym celom. Jeżeli jestem umówiona w trzech firmach na rozmowy, to w pierwszych dwóch będę bardziej stanowcza. Jak mnie tam odrzucą, to w trzeciej złagodzę swoją postawę. Informacje, jakie do mnie dopływają, dlaczego mnie odrzucono w poprzednich miejscach, powinny zmienić mój punkt widzenia. Jak mam oszczędności i mogę szukać pracy, to rozglądam się za innymi ofertami, lub - jak pokazują media - pracuję w szarej strefie. Jeśli w niej mogę zarobić 2500 zł, a w firmie ktoś mi oferuje 2100 zł, to człowiek zastanawia się, w jakim stopniu go interesuje praca legalna.
A jakie są inne błędy popełniane przy negocjacjach właśnie przez kandydatów do pracy?
dr Krystyna Balawajder: Myślę, że ludzie są mało elastyczni. Negocjacje powinny stwarzać okazję do zebrania informacji o firmie. Im więcej stawiamy pytań o warunki i wymagania dotyczące pracy, tym lepiej możemy przedstawić się jako osoba, która je spełnia. Przyrównać to można do sprzedaży domu. Jak zależy Pani, by sprzedać mi dom, to wypytuje mnie, czy mam dzieci, zwierzaki, czy lubię ogródek itp. Rozmawiając ze mną, wskazuje Pani potem na zalety tego domu właśnie pod tym względem. Jak się poznajemy i wiemy, na czym komu zależy, to wtedy jest dobra elastyczność. Jeżeli np. dowiem się, że firma zatrudnia spawaczy i wysyła ich do Niemiec, to w trakcie spotkania mogę powiedzieć, że znam niemiecki, bo byłam w Niemczech, pracowałam tam itp., co dla przyszłego pracodawcy może mieć znaczenie. W trakcie negocjacji trzeba słuchać, co dla drugiej strony jest ważne. Można powiedzieć, że te rozmowy są dążeniem, by jak najlepiej poznać potrzeby – interesy drugiej strony i, aby znaleźć wspólne pole do porozumienia.
I wtedy łatwiej będzie powiedzieć, że życzę sobie konkretną stawkę.
dr Krystyna Balawajder: Dokładnie tak jest, jak Pani mówi. Jeśli wiem, że firma wymaga osoby mobilnej, do tego ze znajomością języka niemieckiego, to ja podkreślam właśnie to, że spełniam te wymagania.
A czy podczas negocjacji warto być nadmiernie szczerym? Na przykład powiedzieć mam trójkę dzieci i naprawdę chcę tej pracy... Nie robimy tego celowo, ani złośliwie, tylko po prostu nasza desperacja sięgnęła dna.
dr Krystyna Balawajder: To nie jest dobrze widziane. Czy jak Pani przyjmuje kogoś do pracy, która ma być wykonana, i od której zależy, czy firma przeżyje na rynku, czy to panią interesuje, ile kto ma dzieci? Jeśli ktoś nie jest w stanie ich utrzymać, to musi sobie z tym problemem sam poradzić lub skorzystać z pomocy społecznej. Zabrzmi to brutalnie, ale jest to odpowiedzialność indywidualna za życie. Istnieją publiczne instytucje, które wspierają takie osoby, i to jest właściwe i sprawiedliwe. Nie można oczekiwać, że firma „X” przyjmując tego spawacza, czy księgową będzie uwzględniała ich sytuację życiową.
Zrozumiane byłoby to jako przerzucenie swoich problemów na firmę?
dr Krystyna Balawajder: Tak. Jednak pani pytała o nadmierną szczerość. Podczas rozmowy z przedstawicielem pracodawcy trzeba odnaleźć w sobie odpowiedź, czy jestem w stanie spełnić wymagania firmy. Jeśli uznam, że tak, to mogę wtedy ujawnić niektóre fakty ze swego życia prywatnego. Na przykład, że z żoną mamy trudną sytuację finansową. Zatem, gdybym dostał pracę, a miałbym się z partnerką widywać raz na trzy miesiące, to w pełni to akceptujemy. Dobrze jest wskazać, że mamy wsparcie rodziny, dla której nasze zatrudnienie jest tak samo ważną kwestią, jak dla nas. Czasami to wsparcie jest konieczne, by wyjechać do innego kraju.
Co my możemy odczytać z zachowania naszego rozmówcy, a co on z naszego?
dr Krystyna Balawajder: Powiem Pani ogólnie i nie tylko w kontekście negocjacji. Bardzo trudno do końca zapanować nad mową swego ciała oraz manipulować nią. W sytuacji starania o pracę, by wzbudzić do siebie życzliwe nastawienie, nie możemy stosować twardych technik negocjacyjnych. Trzeba się przygotować i nastawić pozytywnie do osoby, z którą będziemy rozmawiać. Jeśli sądzę, że spotkam na pewno miłą osobę, która musi mnie przepytać, to jestem autentyczna i życzliwie do niej nastawiona. Wtedy dobrze wypadam w oczach mojego rozmówcy. W dodatku ta życzliwość wraca do mnie jak bumerang. Nić sympatii w negocjacjach jest tym, co ułatwia wzajemne rozmawianie, a dodatkowo ludzie się ze sobą dobrze czują. A jeśli za tym idą kompetencje i realne wymagania szukającego pracy, to jest dobre pole do rozmowy.
W wielu firmach obok wypłat, wprowadzone są systemy motywacyjne: premie, karty benefitowe itp. Na co należy zwrócić uwagę, kiedy padnie taka propozycja?
dr Krystyna Balawajder: Te rzeczy są w pewien sposób przeliczane na pieniądze i można sobie oszacować ich wartość. Czasami w dużych korporacjach korzystanie z benefitów jest interesujące, ale trzeba sobie to przekalkulować. Jeśli dojeżdżam do pracy samochodem, odbierając po drodze dzieci ze szkoły, to nic mi nie dają opłacane przez firmę bilety autobusowe.
Jak powiedzieć szefowi, że wolimy jednak pieniądze od biletów do kina, czy na basen. Np. Ja chcę jednak pieniądze zamiast biletu?
dr Krystyna Balawajder: W negocjacjach nie mówimy „ja chcę” albo „ja się nie godzę” tylko szukamy rozwiązań warunkowych. Jeśli zgodziłbym się pracować w soboty, to pod warunkiem, że te dni będą płacone tak i tak. Wtedy nie składamy kategorycznych, ultymatywnych propozycji. Nie stawiamy też naszego szefa pod ścianą, ale dajemy mu szansę do negocjowania. Jeśli proponowana przez nas stawka wynagrodzenia jest wysoka stawka, to warto zapytać, co dodatkowego mógłbym jeszcze dla państwa zrobić, może np. szkolenia dla personelu. Pieniądze są jedną kwestią, ale nie jedyną. Ważny jest dojazd do pracy, a dla kobiet niezmiernie istotne są godziny i terminy urlopów. Tak, że warto podczas takiej rozmowy ustalić ścieżkę kariery i sytuacje, w których mogę się wykazać kompetencjami. Na etapie pytań bezpośrednich możemy zapytać, jakie firma ma oczekiwania wobec pracowników. Jeżeli usłyszę, że ważny jest ciągły rozwój - mogę odpowiedzieć w następujący sposób: Jest to dla mnie świetna sprawa i mimo że jestem pracownikiem z doświadczeniem, to cały czas mam w sobie siłę oraz pragnienie ciągłego doskonalenia zawodowego i kształcenia się.
A jeśli rozmowa odbywa się w języku obcym i pomyliliśmy się w wysokości wynagrodzenia. Dochodzi do podpisania umowy i co wtedy? Wycofujemy się, czy podpisujemy?
dr Krystyna Balawajder: Nie podpisujemy nic, co nam nie odpowiada. Każda profesjonalna negocjacja jest spisaniem ustaleń. Jeśli zdarzy się tak, jak Pani mówi, to rozmawiamy na ten temat. Każdy może się pomylić i nie można się tego wstydzić. Trzeba być bardzo ostrożnym i należy uważnie przeczytać to, co mamy podpisać. Negocjacje kończą się, dopiero kiedy umowa jest podpisana. Zanim to nastąpi, zawsze można wracać do uzgodnionych już kwestii i coś zmieniać. Proszę pamiętać, że jeśli dobrze nam się rozmawiało, a potem kwestionujemy pewne sformułowania w umowie, to nie powinno być nam „głupio” , bo można to czynić ugodowo, na przykład mówimy: „Pewnie wdarła się pomyłka, więc spróbujmy sobie to wyjaśnić.” Przecież nie można podpisywać rzeczy dla nas niekorzystnych.
Pani Doktor zbliżamy się do ostatniego etapu naszej rozmowy. Kiedy i jak negocjujemy podwyżkę?
dr Krystyna Balawajder:Już w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej możemy zapytać o możliwości podwyżki i po jakim czasie ona nastąpi. A jeśli przegapiliśmy ten moment, to trzeba się zorientować, jakie w firmie są związane z tym zwyczaje. W większości organizacji, co roku odbywają się rozmowy ewaluacyjne, podczas których szef uzgadnia z nami cele na następne 12 miesięcy. Wtedy o tych sprawach można także wspomnieć. Umawiamy się z pracodawcą, co musimy zrobić, by za rok „być do przodu”, także finansowo. O podwyżce z pracodawcą należy rozmawiać, ale nie stawiać sprawy „na ostrzu noża” i mówić, że już natychmiast się ją chce dostać. Nie wolno także na niego naciskać. Warto jednak szefowi tę kwestię zasygnalizować i poprosić by się zastanowił, ponieważ jesteśmy tym zainteresowani. Warto też wskazać na nasze szczególne osiągnięcia. Niewątpliwie do takiej rozmowy trzeba znaleźć dobrą sytuację. Nie wolno zrażać się, jeśli pracodawca nie odpowie od razu.
dr Krystyna Balawajder – psycholog, prodziekan w Wydziale Zamiejscowym SWPS w Katowicach, specjalista w dziedzinie komunikowania się w sytuacjach zawodowych, w tym szczególnie w zakresie negocjacji i sprzedaży. Autorka książki „Komunikacja, konflikty, negocjacje w organizacji”. Posiada wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu warsztatów z problematyki negocjacji, w tym także negocjacji w procesie reklamacji, obsługi klienta oraz efektywnej sprzedaży. (za: www.swps.edu.pl)
Alicja Badetko
Biuro Prasowe Agencji Pracy Tymczasowej Personnel Solutions Sp. z o.o. w Katowicach
Pełna wersja wywiadu znajduje się na stronie:
www.personnelsolutions.pl
