Podsumowanie raportu "Wynagrodzenia pracowników sprzedaży w 2014 roku"

Zawartość raportu

W poszczególnych częściach raportu poruszone są kwestie polityki wynagradzania, wynagrodzeń podstawowych, całkowitych oraz zmiennych (wypłaconych, docelowych i maksymalnych) na 29 omawianych w raporcie stanowiskach. Ponadto można w nim znaleźć dane o benefitach oraz informacje dotyczące procentu pracowników otrzymujących poszczególne składniki wynagrodzenia.
Spośród badanych firm, 94% organizacji obsługuje klientów biznesowych, a 55% – klientów indywidualnych. Co piąta firma współpracuje również z klientami publicznymi/rządowymi. W przypadku 85% respondentów występuje bezpośrednia sprzedaż terenowa, a u 73% – bezpośrednia sprzedaż stacjonarna. W około jednej trzeciej badanych organizacji funkcjonują kanały sprzedaży telefonicznej oraz internetowej.

Ważnym aspektem, na który zwrócono uwagę w badaniu, są zmiany poziomu zatrudnienia w obszarze sprzedaży. Wyniki raportu wskazują, iż zaledwie jedna na cztery firmy zamierzała zwiększyć ilość pracowników w 2014 roku, w porównaniu do roku 2013. Niemal jedna piąta organizacji planowała obniżenie poziomu zatrudnienia sił sprzedaży.

Polityka wynagradzania sprzedawców

Uczestnicy badania zaraportowali, iż średni procent wykonania planów sprzedażowych wyniósł w 2013 roku 98%. Co dziesiąta firma nie zmieniła wartości planu sprzedaży w 2014 roku względem roku 2013. Natomiast trzy na cztery organizacje zdecydowały o zwiększeniu celów. Z uwagi na fakt, że aż 32% pracowników nie osiągnęło założonego progu realizacji celów sprzedażowych w 2013 roku, 74% organizacji dopuszcza możliwość zmiany planów sprzedażowych w trakcie roku rozrachunkowego.

Zwróćmy teraz uwagę na składniki wynagrodzeń, które najczęściej oferowane są pracownikom sprzedaży. 85% firm stosuje premie, a 33% – prowizje. Wyniki badania wykazały, że blisko połowa organizacji wypłaca zatrudnionym w sprzedaży również nagrody. Ponadto 15% firm stosuje inne, niż wymienione, formy wynagrodzenia.



Analizy zaprezentowane w raporcie pokazały także, że w praktyce w 2013 roku wynagrodzenia zmienne w postaci premii wypłacone zostały 76% pracowników objętych badaniem. Prowizję otrzymało 7% zatrudnionych. Trzy na cztery organizacje ustaliły poziom docelowego wynagrodzenia zmiennego na 2014 rok, a 60% zdefiniowało maksymalną wysokość płacy zmiennej.

W kwestii zmian poziomów wynagrodzeń, blisko połowa badanych zaraportowała, iż nie posiada sformalizowanej polityki przyznawania podwyżek. 45% firm weryfikuje stawki płac raz do roku, a co dziesiąta – rzadziej niż raz do roku. Co ważne, 85% respondentów wskazało, że dopuszcza różnicowanie wynagrodzeń zasadniczych pracowników sprzedaży w zależności od regionu kraju. Jedna czwarta organizacji różnicuje regionalnie również wysokość płac zmiennych.

Wynagrodzenia na różnych stanowiskach

Dysproporcje w poziomie wynagrodzeń między poszczególnymi rodzinami stanowisk są najbardziej widoczne na stanowiskach specjalistycznych i menedżerskich. W przypadku doświadczonych specjalistów (SD), najwyższe wynagrodzenia całkowite oferowane są pracownikom z obszaru kluczowych klientów (mediana płacy specjalisty ds. kluczowych klientów (SD) wynosi 5 856 PLN) oraz sprzedaży terenowej (przedstawiciel handlowy (SD) – 5 359 PLN). Z kolei najmniej zarabiającą grupą są specjaliści sprzedaży stacjonarnej (sprzedawca (SD) – 3 143 PLN).



Wśród kierowników pionu na poziomie KI, zdecydowanie najwyższe pensje wypłacane są w rodzinie dedykowanej rozwojowi sprzedaży (kierownik ds. rozwoju sieci sprzedaży (KI) – 15 950). Dla kontrastu – niemal dwa razy mniej zarabiają menedżerowie zatrudnieni na tym poziomie stanowiska w sprzedaży terenowej (kierownik regionu sprzedaży (KI) – 8 089 PLN) oraz imporcie i eksporcie (kierownik ds. importu i eksportu (KI) – 9 371 PLN).



Analiza stawek płac dyrektorów pionu (poziom niższy - DI) wskazuje, iż najlepiej wynagradzani są dyrektorzy ds. kluczowych klientów (DI) (25 847 PLN). Na przeciwnym biegunie znajdują się natomiast regionalni dyrektorzy sprzedaży/dyrektorzy obszaru sprzedaży (DI). Mediana ich miesięcznych płac całkowitych wynosi 16 500 PLN.



Na każdym stanowisku pokazana jest również wysokość wynagrodzenia zmiennego jako procentu wynagrodzenia podstawowego. Najwyższe wartości zaobserwowaliśmy u Specjalisty ds. kluczowych klientów (SS) i Przedstawiciela handlowego (SD). Mediana części ruchomej ich wynagrodzenia sięgała 40% płacy podstawowej. Warto zauważyć, że w 25% firm Przedstawiciele handlowi (SD) otrzymywali wynagrodzenia zmienne w wysokości przekraczającej 70% ich płacy zasadniczej. Najniższa wartość wystąpiła na stanowisku Specjalisty ds. administracji sprzedaży (SM) (mediana na poziomie 0%).

W raporcie znajdą Państwo więcej informacji o poziomach wynagrodzeń na każdym z 29 zbadanych stanowisk w podziale na takie kryteria, jak rodzaj obsługiwanych klientów, pochodzenie kapitału, wielkość zatrudnienia, wielkość rocznych przychodów, branża, rodzaj wykonywanej działalności oraz województwo.



Oprócz analiz płacowych, w raporcie zaprezentowano również informacje dotyczące świadczeń pozapłacowych oferowanych pracownikom sprzedaży. Wynika z nich, iż najpopularniejszym benefitem były szkolenia zawodowe. W okresie badania mogło z nich skorzystać 90% zatrudnionych. Ponad 70% osób miała do dyspozycji telefon komórkowy (77%), dodatkową opiekę medyczną (74%), zajęcia sportowo-rekreacyjne (74%) oraz ubezpieczenie NNW (71%). W grupie najbardziej popularnych świadczeń znalazły się także szkolenia językowe (68%), preferencyjne pożyczki pieniężne (66%), a także samochody służbowe (58%) i polisy na życie (56%).

Paweł Biniarz
Sedlak & Sedlak

Zamów raport

Więcej raportów